一、溫控行業發展概況介紹

1、發展概況：

溫控在十幾年前就開始應用，當時還未有“儲能溫控“的定義；

2010年溫控應用于電池溫控；溫控發展與電池發展密切相關，2016年之前主要使用鉛酸電池，能量密度較低，容量跟不上去，發熱量小，所以溫控行業發展緩慢；2016年后鋰電池開始應用，溫控行業發展快于之前，但市場容量較小，不超過3000萬；

2017、2018年寧德時代、比亞迪、陽光等集成商行業起步加快，帶動溫控行業較快發展。針對該行業集裝箱應用的溫控產品在能量跨度和產品形態上比以前更成熟；

2019年寧德時代提出，隨著儲能的發展，將產品轉成液冷。寧德19年底20年初開發了液冷pack，溫控廠家開始做液冷溫控產品，但此時廠商大多處行產品開發階段，距離應用還有一段時間；

2021年，寧德時代液冷產品推出，液冷的概念進入大眾視野，一直到2022年，液冷整體上變化比較快。

2、目前競爭格局：

不同行業背景的溫控企業進入儲能溫控領域，液冷比風冷空調參與的企業更多。風冷行業規模小，市場容量不大，沒人看重這個市場，但液冷溫控跟其他行業有關聯性，他們有液冷產品，或者產品和電芯有關聯，與該行業發展相互促進，發展較快。除英維克、黑盾、蓋鼎等儲能溫控行業原有廠家，來自車用品、工業溫控和數據中心的不同背景企業也進入儲能溫控。不同行業需求不同，產品的形態、自身配置、控制上有差異，溫控產品并非在儲能行業首次應用，空調等很多行業已經在用溫控，所以其他行業的溫控產品不能照搬過來直接用，需要與電芯等匹配。

液冷市場競爭比風冷更激烈。英維克入行早，市占率、客戶占比遠高于其他家，同飛、高瀾、松芝、空調國際、同飛市場推進較快。液冷行業競爭比風冷激烈，參與的溫控廠家更多，風冷只有五六家，液冷現在已經差不多20家，以后還會有新的參與者進來。總體上近兩年行業變化較大。

二、問答環節

Q1：儲能系統落地過程中，溫控與集成商、EPC的合作模式？各模塊單獨招標還是集成商進行集成交付？

A：溫控廠家與集成商關系更緊密，產品更多是給集成商，招標也是集成商發起招標。EPC沒有太多參與，溫控廠家可以與EPC進行商務關系的溝通，但招標還是在集成商這邊完成。

Q2：今年同飛進展比較快，與陽光已經有合作關系，是什么合作模式？招標時優先選用產品還是直接固定選擇同飛作為特定產品供應商？

A：①年度招標基本確定供應商。例如陽光招標同飛和英維克兩家，陽光的溫控供應商就是他們，不會找其他廠家。②招標只能確定本年采購份額，供給先后由集成商決定，中標不代表份額一定會在今年供給完成。同飛中標金額超過英維克，但同時供或者誰先供誰后供不確定，由集成商決定，陽光可以

上半年優先選擇英維克供應，下半年同飛供應，兩家不一定同時供貨。

Q3：同飛比英維克拿到更多中標金額，是因為產品競爭力更強嗎？

A：同飛的價格優勢保證了他的招標份額，產品沒有太大超越。陽光今年招標更多考慮價格因素，去年陽光儲能毛利率低，所以今年成本把控較緊。同飛招標時存在價格優勢，但產品上目前看不出太大優勢。同飛入行較短，陽光也是他目前唯一的大客戶，其他進展相對緩慢。

Q4：高瀾之前做風冷儲能、電動車溫控，從其他賽道切換到儲能溫控，需要做哪些技術和非技術的改進？

A：取決于進入哪個賽道。

①目前儲能溫控風冷液冷并存，同時進入不太現實。因為二者產品形態、配置結構不同。

②做風冷更不現實，風冷發展時間長，較為成熟，產品類別更多，進入該領域需要開發的產品更多，部分產品還需要到國外跟經銷商取得認證，投入時間精力更大，所以新進入企業不太可能進風冷領域。高瀾的風冷應用于其他行業，并沒有用于儲能，他收購了東莞一家電動車新能源相關的公司，但產品不是完整的溫控產品，所以基本與儲能溫控沒有關系。

③高瀾也是以液冷方式進入儲能溫控，液冷與他原有行業的關聯性更高，例如他之前在風電、電力電子、SVG領域有基礎。但儲能液冷與他原有的液冷產品本質上有較大區別，他原有領域的液冷比較簡單，不需要用壓縮機，系統相比儲能系統更簡單，儲能系統更復雜，要求更高。所以高瀾現在雖然有液冷經驗，但pack、電芯領域的溫控對他們也是新領域，目前產品能做出來，但無論是產品可靠性還是客戶積累、自身亮點提升等方面，要做到領先同行還需要時間。如果不懂行業和電芯的需求，要提升產品創新點也需要時間。

Q5：1GWh的儲能產品，溫控成本占多少錢？

A：①風冷相對價格穩定，3000萬左右，風道價值低，沒有太多技術難度，集裝箱廠可以直接做，一般不包含在溫控領域；②液冷應用比風冷復雜，包括液冷機組、管路、接頭、pack在內的液冷板四部分，系統復雜；管路集裝箱廠無法提供，需要特殊定制設計，針對不同項目也需要定制開發和設計；四部分今年整體6000多萬。

Q6：招標主要是確定份額，會不會有總額度？比如寧德說今年總共招標多少，再確定不同廠商不同價格的份額。

A：①招標時有招標總量，但根據總量算總金額算不清楚，因為每家報價有差異。②招標完后各家的中標額可以算出來。例如100GWh，某家中了30\%，這30GWh的價格在中標時就確定了，但無法確定是不是今年30GWh一定能交付完，因為集成商決定交付先后順序，交付完所需的時間段不確定。

Q7：會規定交付時間段大概多長嗎？時間過長中標額的參考意義會變小。

A：基本年度招標大部分會在該年度完成。今年陽光上半年用了部分去年的溫控產品，所以今年的招標額度可能留到明年交付，但正常情況下大部分都會本年度完成。除非因為產品質量等原因，那就不可控。

Q8：寧德Enerone液冷機柜的溫控供應商是誰？哪些部件是溫控供應商做的？哪些是寧德做的？

A：①液冷板目前已經很少由溫控廠商提供，能力強的集成商可以自己做：之前說液冷機組、管路、接頭、液冷板四部分6000多萬，液冷板的1000多萬可以扣掉，實際上溫控就包括三部分：機組、管路、接頭共5000多萬。盡管液冷板在溫控系統里，但液冷板多由pack廠家或者能力強的集成商自己完成，能力強的集成商甚至自己解決管路和接頭。寧德時代的供應商只供應溫控技術，管路都是寧德自己完成，包括陽光這種溫控能力強的公司都會自己做。

②但行業內并不是所有廠家都有能力自己做溫控。很多時候管路、機組、接頭都是外購的。

③外購時一般幾部分會找同一家溫控廠家：第一，從系統角度出發要保證電芯溫差更小，找不同的廠家會導致產品匹配度不高；第二，從質量售后和供貨便捷性的角度，單一廠家能避免發生質量問題后相互推諉。不過不同集成商有不同需求，寧德只針對單獨溫控產品，不涉及管路、接頭，其他集成商管路、接頭和機組是一體的需求。

Q9：無論怎樣，液冷板都不是溫控廠家做？

A：是的，溫控廠家有能力做液冷板，但是液冷板與電芯關聯度太高，只有了解電芯參數和物理特征后才能更好地設計液冷板，但寧德不可能把電芯參數開放給溫控廠家。雖然現在寧德的液冷板不是自己設計，但他與現有供應商合作年限更長，關系穩定，不太會與新的液冷板廠家合作。出于保護電芯參數的目的，他的液冷板供應商越少越好。

Q10：但液冷19年才開始做，是否還比較新？

A：動力電池也有液冷，比大儲發展更早。這些供應商從動力電池就培養起來了。

Q11：寧德自己設計接頭和管路，管路怎么走也是自己設計？

A：陽光就是自己設計的，產品發布時重點強調了管路設計的問題，他的管路設計能保證溫差低于2.5度。

Q12：未來隨著集成商對自身產品要求更高、自主可控性更高，會不會都想去自己定制化管路？那溫控供應商就只能去做機組？

A：還是要區分看待。①陽光、寧德、比亞迪等大型集成商的需求早于行業需求，所以他們的管路、接頭、機組都是定制的。寧德機柜應用的機組是他們先提出要這個產品然后再驗收，陽光、比亞迪也是一樣。大型集成商的產品是整個系統，對溫控產品有自身要求，溫控的性能、結構、與整體系統的匹配、與BMS的互動等都有要求。陽光不會接受寧德時代用過的東西，而是會突出自身產品優勢，所以會選擇定制。②管路、接頭本身就是定制化產品，每個箱體的管路都不一樣，布局結構和排列都存在細微差異，很難有標準化產品，基本要根據每個廠家或者項目定制。

Q13：目前溫控供應商毛利率達30\%，與產業鏈其他環節相比整體偏高，但行業壁壘不高，集成商采購時怎么與溫控供應商協商？較高溢價在未來會不會被壓低？

A：①陽光、寧德等由于量大，所以議價能力強，他們給的價格不會太高，雖然不一定都是最低價供應商中標，但招標流程會使得整體價格下滑幅度更大。陽光溫控產品的中標價格比行業平均偏低。

②溫控毛利不算很高，只是行業剛開始發展，液冷大批量應用不過兩年，不能一開始毛利率就在低谷。不過毛利確實每年有下滑趨勢，無法避免，因為正常行業發展都有幾個點的降價幅度。

③競爭格局可能會愈發激烈，例如同飛、高瀾等進入，不排除廠家低價掠奪市場的可能，對行業毛利下降的推動作用較大。現在整個行業毛利率平均30\%，有一些廠家還到不了30\%，因為要去搶市場需要低價作為突破口。

④我認為整體來看價格會往下走，行業規模化效會導致正常的成本下跌，今年價格已經比去年降了很多，未來會繼續至少以每年5個點的速度下降。

Q14：去年溫控液冷系統加起來還有9000萬，今年只剩6000萬，下降幅度挺大。

A：①去年行業的量不夠大，液冷存在開模費用，量上不去的話哪怕平攤費用后價格還是比較高。②去年溫控廠家的成本比較高，原材料、單位生產成本高，液冷板成本高，同時管路、接頭去年剛開始用，價格還沒有完全透明，相對較高，但今年整體上回歸了一部分正常價格。

Q15：溫控到相對成熟階段后價格會是多少？儲能行業成熟后，溫控的毛利率大概多少？

A：①數據中心溫控毛利率低于30\%，通訊溫控毛利率不到20\%。數據中心溫控相對成熟，玩家已經定型，沒有太多新廠家進入，儲能溫控從長遠趨勢看，基本會像數據中心的格局轉變。②儲能領域國內國外都在開發，國外毛利高于國內。借鑒通訊溫控市場，海外通訊毛利高于國內。儲能也是類似，如果廠家之后只專注于國內市場，毛利可能在30\%以下，但如果客戶資源在海外，或有部分海外業務，可能毛利率更高。但也不排除國內溫控廠家規模化前往海外發展的可能，那海外市場的毛利也會和國內一樣低，但目前還沒有這種情況。總之，國內溫控廠家扎堆的地方毛利率就不會高。

Q16：液冷玩家比較多，廠商與系統集成商合作粘性不高？

A：主要看集成商這邊。目前整體上集成商毛利率比較低，所以價格是一個很大的突破口。質量很重要，但集成商也會考慮價格，盡管不會全部用最低價產品，但肯定有一部分份額能分到有價格優勢的溫控供應商。

Q17：同飛與英維克競爭，價格比英維克低多少？

A：他不單是與英維克比，他的價格基本上比行業水平低十幾個點。如果同飛想打價格戰，他可以做到比英維克、比高瀾低。之前SVG領域大部分是高瀾的市場，后來同飛以低15個點的價格進入，搶占了高瀾的份額。

Q18：溫控商海外出口時，與國內集成商合作還是與海外集成商合作？

A：現有階段找當地集成商更好，因為與國內集成商還是按照國內價格合作，價格偏低。

Q19：儲能溫控與機房溫控哪個技術壁壘高？儲能溫控的技術壁壘主要體現在哪里？

A：①我認為機房溫控難度更大，中大型機房數據中心溫控要求更高，因為第一發展足夠成熟，行業標準已經發布，設置了一定門檻，第二數據中心風冷、液冷產品迭代速度更快，產品應用不是某一個產品，而是整個系統既有風冷，也有液冷、水冷介入，技術要求更高。

②數據中心溫控要求高不意味著其產品可以用于儲能，因為產品形態有較大差異。儲能產品業務更單一，風冷與液冷不能混合。

③溫度控制方面：儲能溫度控制區間高于數據中心，儲能電芯對溫度控制的要求更高，因為機房或服務器溫度過高不會熱失控，可以自己降額停機，但電芯一旦達到熱失控，停機也無法阻止。

④控制邏輯方面：儲能可以借鑒數據中心的控制邏輯，未來儲能行業會像數據中心一樣對節能、碳排放量、低能耗、可靠性提出要求，這種要求考驗廠家的技術。如果之前廠家在數據中心有積累，或者在節約能源、低能耗有積累，就有足夠的技術積累應對未來溫控的發展趨勢。但如果是從其他對這方面沒有積累的行業轉到溫控的企業，目前做儲能溫控產品沒有問題，但明年、后年隨著行業發展和行業標準的發布，會有技術問題，因為能耗問題對沒有技術積累的廠商難度很大，短時間內沒辦法迅速降低能耗。所以說，作為溫控廠家，在其他行業覆蓋越多、其他行業的技術要求越高，對轉型儲能溫控越有利。如果沒有先前的技術積累，隨著行業發展與行業標準發布，難以跟上發展步伐，也難以找到競爭優勢。

Q20：今年、明年儲能溫控的市場容量？

A：全球70GWh，其中大儲60GWh，戶儲15-20GWh。國內雖然招標額有60GWh，但可能2、3年才落地，今年實際落地大概十幾個GWh；50 GWh在海外，美國占比最大，根據預測數據，美國30GWh，歐洲不到10GWh，澳洲幾個GWh，日本更少。

Q21：明年預期？

A：全球大儲翻番，大概120GWh；國內明年可以到一點幾倍，20多個GWh；美國翻番，大概60多GWh，尤其是加州、德州關于新能源補貼法案通過之后，促進作用比較大；歐洲明年戶儲可能會大一點，大儲大概15、16GWh，可能預測還偏大了；澳洲受限于人口數量和工業總數，最多6GWh。

Q22：那明年全球120GWh還稍微有點勉強？

A：是的，如果加上戶儲可能更大一點，到160GWh，因為像澳洲的戶儲增加就比較大。

Q23：數據是個人預測還是公司市場分析？置信度高嗎？

A：這是根據明年溫控目標、集成商目前情況、海外集成商預期以及結合其他數據渠道推出，更多是個人預測。

Q24：公司角度會做這種市場分析嗎？

A：比較局限，一方面我們只涉及溫控一個很小的領域，另一方面公司自身份額也會發生變化，盡管公司會做，但比較粗略，很難細化到供電側、用電側這種領域。溫控產品也不區分供電側、發電側，我們只關心熱量，只要熱量一樣，無論是供電側還是發電側，溫控產品都一樣。

Q25：公司有為整個溫控市場排量嗎？公司預期的市場容量是多少？

A：有，公司預期全球明年儲能溫控（不含戶儲）的市場容量高于120GWh，加上戶儲至少140GWh；今年全球大儲大概60多GWh，但我覺得這個統計比較粗糙。

Q26：寧德與陽光會自己做液冷板，那他們的機組、接頭、管路是買的嗎？

A：只買機組。

Q27：只買機組的話，1GWh價值量多少？

A：比較低，估計與風冷差不多，1GWh3000多萬。

Q28：未來穩態時價格穩定后1GWh的價值量多少？

A：不算液冷板的話我覺得應該穩定了，1GWh5000多萬，再降不太可能，廠商毛利率太低。

Q29：只采購溫控機組的話，穩態1GWh的價值量多少？

A：陽光、寧德現在的價格已經比較低了，哪怕穩態之后價格也不太可能再低。實際上目前單做陽光和寧德的供應商，毛利應該只有20\%多，平均25\%的樣子。

Q30：如何評價申菱？在陽光和寧德的驗證進度如何？森林也會采取低價策略嗎？

A：①今年、明年陽光那邊應該沒有申菱的機會，高瀾很早就與陽光合作光伏和風力的水冷項目，但現在仍沒有轉到儲能板塊，所以申菱想進陽光應該沒有這么快；②申菱作為寧德時代供應商已經驗證通過。申菱環境、高瀾等公司更多把份額都壓在寧德身上。

Q31：寧德與松芝有合作？

A：早就有了。寧德機柜最早與空調國際合作，后來慢慢簽了一部分給松芝。空調國際與松芝算是同一背景轉過來的溫控廠家，都是做車用品的，圍繞原來的動力電池做熱管理和新能源車的空調。松芝份額沒有空調國際那么大，但整體這兩家比其他家在液冷這塊更大。

Q32：比同飛大？

A：同飛今年沒進寧德時代供應商行列。

Q33：寧德出口北美的產品是不是都用液冷方案，這兩家廠家供貨？

A：是的。

Q34：同飛明年會向寧德供貨，聽說了嗎？

A：我知道。同飛、高瀾、申菱環境都把份額壓在寧德，現在空調國際在寧德份額占80\%甚至更高，明年他的份額會調下來釋放給其他家，包括松芝的比重可能也會上去。寧德明年主推集裝箱溫控，所以會稀釋一部分空調國際的份額，大概50\%釋放給新進溫控廠家，這幾家會參與招標，最終還是看招標結果。

Q35：寧德今年風冷和液冷占比？

A：液冷為主，風冷不到20\%。

Q36：國內大儲以風冷為主，海外液冷為主？

A：是的，國外液冷比重高很多，國內還不高。國內大儲除了光伏、新能源強制配比液冷，其他的地方還沒有用起來。陽光、寧德、比亞迪在海外基本全是液冷，但國內液冷比重不到30\%。

Q37：國內液冷的趨勢？

A：液冷占比在上升，但幅度比較緩慢。比亞迪國內大儲發電側配套項目還是風冷，不用液冷。風冷與液冷差別較大，但目前風冷也在做一些變化，會想辦法縮小與液冷的容量差距。我認為哪怕到2025年，風冷也不會消失，因為它可靠、成本低，未來還有生存空間。除非液冷電芯因為技術革新后價格下降至與風冷差不多，考慮到液冷能帶來的好處更多，廠家會大范圍使用液冷。

Q38：意思是電芯價格下降為溫控騰出成本空間，有利于液冷普及？

A：是的。

Q39：寧德液冷份額和風冷份額能拆一下嗎？

A：今年液冷基本就是空調國際和松芝，風冷是英維克和黑盾，同飛也供了一點。

Q40：寧德未來液冷份額會更加分散？

A：是的，由于寧德份額比較大，大家把增長空間都壓在寧德時代身上。今年寧德說包括戶儲在內所有一共70GWh，不過實際上大儲上應該沒這么大。

Q41：陽光的供應商份額拆一下？

A：10\%是蓋鼎，剩下的是英維克和同飛。陽光里液冷也是大頭，風冷是英維克和蓋鼎供應，液冷同飛的中標額最大，但實際發貨量8月份前英維克高于同飛，9、10月同飛可能趕上一點，但全年發貨量兩家最多持平，同飛不會超過英維克。

Q42：比亞迪的供應商份額拆一下？

A：比亞迪今年大概5GWh，其中60\%英維克供應，剩下的黑盾和阿爾西供應。液冷基本都是英維克供應，風冷蓋鼎、阿爾西、英維克都有。

Q43：今年寧德主要是空調國際，松芝好像12月才供貨？

A：松芝供了一批，后來又沒供了，后面又開始供，所以基本是他們兩家，沒有其他家參與。